【初心者向け】テレアポリストの作り方を徹底解説


みなさんは、こんなお悩みはありませんか?

・テレアポの部署に配属されたけど、リストの準備の仕方が分からない。
・会社から渡されたリストにかけてもアポが入る気がしない。
・アポを量産している人がどんなリストを使っているか知りたい。

そこで今回は、テレアポ初心者の人でも成果が出るリストの作り方を解説していきます。
リストの基礎知識もしっかり身に付きますので、是非ご覧ください!

テレアポでリスト作りが超重要な理由

テレアポをやったことない人に、
「テレアポってタウンページとかを、上から順番にかけてるんでしょ?」
と言われることがあります。
そういうイメージはあるかもしれませんが、全くの勘違いです
なぜなら、そんなやり方では運任せでしか受注できないからです。
周りの優秀な成績のアポインターを見てください。
ある程度の波はあるかもしれませんが、毎月安定した売上を維持しているはずです。
さすがに運だけでは、長期間に渡って安定した成績を出すことはできませんよね。

では、運任せではなく、狙ってアポを入れるにはどうしたらいいのでしょうか?
その説明をする前に、まずテレアポの役割を知る必要があります。
テレアポというのはトークテクニックを使って、無理矢理アポを取るものではありません。
膨大なリストの中から、あなたの商品を必要としている人を探し出すのがテレアポの役割です。
なので、そういうリストにテレアポすると、アウトがほとんど出ずにアポれてしまいます。

例えば、こういう会社を見つければいいんです。

ある会社で使っているコピー機が壊れたとしましょう。
社長「まぁ、5年も使ってりゃ、ガタもくるか・・・」
なんて思いながら、契約した業者に連絡します。
が、修理に来たのが翌日。
なんだかんだ部品の取り寄せでまた2~3日。
しかも、
業者「これを機会に最新の機種に乗り換えませんか?」
と、営業をかけてくる始末。
社長「うーん、なんか対応が悪い業者だな。」
そんなときに、あなたがコピー機のテレアポをしたらどうでしょう?
社長「あぁ、ちょうどよかった。今の業者の対応が悪くてね・・・」
なんて言われるわけです。
で、あなたは一生懸命にトークします。
相手もあなたが新人アポインターだということは、すぐに分かるでしょう。
でも、あなたの一生懸命な様子を察して、
社長「じゃあ、話聞いてあげるからおいでよ。」
となるわけです。

ここまでドンピシャなタイミングでテレアポできることは中々ありませんが、こういうリストを探すのがテレアポの役割なんです。
「いやいや、こんなリストが簡単に見つかるわけないじゃん!」という声が聞こえてきそうです。
いやまさにその通り、簡単に見つかるわけありません。
タウンページを上から順番にかけていたら、1ヶ月に1件見つけれたらいい方でしょう。
そこで、本記事のテーマである、リスト作りのテクニックが活きてくるわけです。
簡単にいうと、効率よく受注に繋がるリストを見つける方法です。
優秀な成績のアポインターたちは、こういったリストの探し方を熟知しています。
なので、運に頼らずに安定して毎月の売上をたたき出すことができるんですね。

リストの仕組みを知る(基礎編)

実際にリストを作る話に入る前に、もう1つ重要な話をさせてください。
それは、リストの仕組みを理解しておくことです。
ここをしっかり理解しておかないと、いくらテクニックを学んでも意味がありません。
初心者が知っておくべきリスト用語は3つです。

リスト用語

時確(ジカク)
顧客に訪問時間の約束を取り付けたリストのこと。
実際に訪問するかしないかは、決まっていない状態です。
訪問すると決まったものをアポと呼びますので、必ず区別してください。

リストA(リストエー)
ターゲット顧客層のみに絞りこまれたリストのこと。
ザラ場から不要なリストを取り除き、純度を高めたリストです。
リストAを正確に作れるかが、時確を増やすための重要なポイントとなります。

ザラ場(ザラバ)
タウンページやリスト業者から仕入れたままのリストのこと。
絶対に受注にならないクズリストが多く混ざっています。
会社から支給されるリストも、ザラ場に分類されます。

もしかすると、みなさんの中には会社から支給されたリスト(ザラ場)に、そのままテレアポして時確を取ろうとしている人もいるのではないでしょうか?
前章でもお伝えした通り、ザラ場を上から順番にかけても、受注できるリストに辿り着くためには膨大な時間を要してしまいます。
それを改善するために、リストAという概念が出てきます。

図にすると、こんな感じです。

リストAはターゲット顧客層のみに絞り込んでいるので、クズリストが多く混ざっているザラ場にかけるよりも、格段に時確できる確率がUPします。
これを理解しているかしていないかで、テレアポの成果は全然違ってきます。

初心者が集めるべきリストとは

では、リストAとは具体的にどういうリストを集めればいいのでしょうか?
一番簡単な方法は、みなさんの会社の既存顧客情報を分析することです。
そうすれば、みなさんがターゲットにすべき顧客層というのが見えてきます。
顧客層が分かれば、それに近い条件のリストを集めるだけでリストAが完成します。
単純な話で、『X社に売れたんだから、X社に似ているY社やZ社にも売れるだろう』という理屈ですね。
とういわけで、ここからは既存顧客情報の分析の仕方について、順を追って解説していきます。
調べる範囲は、直近1~2年間の実績で十分だと思います。

業種を調べる

まずは、どういった業種の会社によく売れているかを確認します。
業種はリストの軸になりますので、とても重要な要素です。
顧客実績を業種別に並べてみて、上位ランキングベスト3を作ってみましょう。
あまり細分化しすぎず、飲食業とか建設業とかの大まかな内容で問題ありません。
ただし、仮に特定の業界(例えば美容業界)に特化した商材を扱っているのであれば、美容院とかネイルサロンとか細かく分けてください。

【例】
1位 建設業
2位 美容業
3位 飲食業

地域を調べる

次に、先ほど調べた業種が、どういった地域で多く受注されているか調べましょう。
確認するポイントは2つです。
・どれくらいの人口の地域か?
・近隣の主要都市(東京・大阪・名古屋など)からどれくらい離れているか?
という視点で、大まかに確認してください。
地図を印刷して、マークしていくと分かりやすいです。

【例】
・建設業
東京は少なく、千葉・埼玉・神奈川での受注が多い。
その中でも人口20万人以下の小規模な市がほとんど。

・美容業
東京・千葉・埼玉・神奈川でまんべんなく受注されている。
ただ、23区の中心部(新宿区、渋谷区、港区)あたりは少ない。

・飲食業
千葉・埼玉・神奈川は人口20~30万人の中規模な市での受注が多い。
東京は23区の中心部(新宿区、渋谷区、港区)以外の受注が多い。

従業員数を調べる

最後に、業種毎でどれくらいの従業員数の会社の受注が多いか調べましょう。
僕の独断と偏見で、規模を分類してみましたので参考にしてみてください。
商材によっては、各分類の間くらいの位置づけ(例えば零細と小規模の間くらいとか)になるかもしれません。
その場合は、自分で臨機応変に数値を変更してもらって構いません。

・零細:10人以下
・小規模:10~50人
・中規模:50~100人
・大規模:100~500人
・巨大:500人以上
 ※あくまでもテレアポでの分類です。

リストを作ってみよう!!

あとは、先ほど調べた条件に近いリストを、ザラ場の中から抽出するだけです。
まずは業種別に100件ずつ集めておけば十分でしょう。
ただ、条件を絞りすぎているとリストが全然無いなんてことがあるので、その場合は少し幅を広げてOKです。
ちなみに、業種と地域についてはリスト情報に記載されていると思うのですが、従業員数については情報が入っていない可能性があります。
その場合は、必ずGoogleやYahooを使って調べるようにしてください。
やり方としては、ホームページの有無をこんな感じで確認すると楽です。

ホームページ無し
ネットで検索して1ページ目に出てこないのであれば、ホームページを持っていない会社です。
このご時世にホームページを持っていないということは、零細(もしくは小規模)な会社だと思ってまず間違いありません。

ホームページ有り
会社概要かスタッフ紹介のページだけ確認すればOKです。
ただ、どちらのページにも従業員数が書かれていない場合があります。
従業員の多さは会社のステータスなので、もし従業員が多い会社であれば堂々と記載しています。
ということは、従業員数を載せていないのであれば、零細(もしくは小規模)な会社だと思ってまず間違いありません。

リスト作りの注意点

ここまで、リストの作り方を解説してきましたが、注意すべき点もあります。
主なものを4つにまとめてみました。

1.テレアポの時間とリスト作りの時間は分ける
テレアポはリズムよく連続でコールすることが重要です。
テレアポ中にリストを作ったりしていると、集中力が切れたりトークがブレてしまいます。
そんな状態では、いかに優秀なアポインターでも時確を取ることはできません。
なので、テレアポの時間とリスト作りの時間は必ず分けるようにしましょう。

2.業種別にまとめておく
業種がぐちゃぐちゃになっているリストだと、トークがブレてしまい時確を取ることができません。
例えば、製造業トークをした後に飲食業トークをするのは、テレアポに慣れている人でも難しいです。
なので、トークをブラさないためにも、同じ業種を連続してかけれるように業種別にリストをまとめておくようにしましょう。

3.クズリストを除く
絶対に受注にならないリストのことをクズリストといいます。
クズリストにかけても100%アウトを言われるだけなので、必ず事前に除いておきましょう。
例えば、こんなリストです。
・社名に〇〇支店や〇〇事業所と書かれている
・すでに誰かがかけていて、決裁者に断られている
・電話番号がフリーダイヤル
・電話番号の市外局番と住所が一致していない
・商号が合同会社・合資会社・合名会社(有限会社はOK)

4.リスト作りに時間をかけ過ぎない
リスト作りに時間をかけ過ぎてしまうと、テレアポをする時間を確保できなくなります。
例えば、1リスト集めるのに1分かけていたら、300件集めるのに5時間もかかってしまいます。
リスト作りは重要なのですが、新人のうちはトークスキルを磨いたりテレアポに慣れる時期でもあります。
ですので、リスト作りは必要最小限の時間になるように意識しましょう。
目安として1リスト=15~30秒くらいが丁度いいと思います。

まとめ

今回はテレアポ初心者向けに、リストの作り方を紹介しました。
リストAという概念は、リスト作りの基礎となります。
今までザラ場にテレアポしていた人は、成長するチャンスです。
最初は慣れないと思いますが、何度も繰り返しているうちに、自然と身に付くようになります。
みなさんが優秀なアポインターになることを願っています。




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